Я очень много времени уделяю тому, чьи задачи решает предприниматель. Неприлично много. И вот почему.
Допустим, вы научились делать сайты. Теперь вы хотите использовать этот свой опыт, чтобы начать зарабатывать. Чью задачу вы тут решаете? Правильно — свою: обогатиться.
Вы смотрите на эти процессы как на обмен товара на деньги. Вы клиенту — сайт. Он вам — деньги. Вроде бы все счастливы. Но на практике не очень. Клиенты не хотят платить много. Студенты демпингуют и готовы сделать тоже самое за копейки.
Задача по обогащению не решается. Клиент тут выступает как СРЕДСТВО для решения вашей ЗАДАЧИ. Оглянитесь вокруг и вы увидите, что сотни и тысячи таких же предпринимателей хотят решить схожую с вами задачу. Хотят обогатиться. Используя клиента как средство. Желающих много. А средств мало.
Если предприниматель не глупый, он начинает понимать: Ага, чтобы клиент захотел отдать мне свои деньги, нужно чтобы он получил какую-то пользу — крутые и качественные сайты. А не абы какие.
Такие предприниматели начинают делать навороченные сайты, соблюдающие стандарты верстки и всяких там css. Такие, которые начинающие сделать не смогут. В диалоге с клиентом они обязательно укажут на это: «У нас сайты сделаны на php руками. А у других — на тильде. Так и дурак сможет. Поэтому у нас дороже».
Аргумент, надо сказать, так себе. Но денег стало чуть-чуть побольше. Задачка стала решаться, но блин, не так часто как хотелось бы. Клиент все равно остается средством, за которое ведут борьбу уже более сильные конкуренты.
Более продвинутые предприниматели начинают замечать одну вещь. Клиенты не задумываясь готовы платить, если вы начинаете говорить не про сайты. А про задачи, которые с помощью этих сайтов будут решены.
Вот пришел владелец агентства недвижимости. Выяснилось, что ему нужны заявки на продажу квартир. Вы сделали 1 страницу и 25 рекламных объявлений. Клиент получил 75 заявок и счастлив. Заплатил вам 100 тысяч рублей не глядя на сайт и просит еще заявок.
Вот пришел владелец автомастерской. Он уезжает на зиму в Тайланд и хочет видеть как работает его мастерская, сколько заявок, новых и постоянных клиентов было, какая выручка и прибыль. Вы сделали ему корпоративную ERP-систему в связке с CRM. Клиент уехал и видит работу своей компании с другого конца земли. Заплатил вам 5 млн. рублей и счастлив.
Заметили что тут поменялось? Теперь уже вы и ваши сайты выступаете СРЕДСТВОМ для достижения ЗАДАЧ клиента.
Когда клиенту важно решить свою задачу, результат этого решения всегда можно измерить.
Первый клиент заработал на 75 заявках 1,5 млн. рублей. А стоимость средства для достижения этого результата обошлось всего в 200 тысяч. Второй клиент заплатил 5 млн. за то, чтобы получить свободу от собственного бизнеса, который приносит ему 1,5 млн. чистыми в месяц.
Когда фокус вашего внимания правильно настроен, вам очень легко продавать и повышать цены. Оставаясь в рамках своей ниши, вы чудесным образом выходите вперед в конкурентной борьбе. Пока другие приходят к этим людям и расхваливают свои сайты, борясь за каждую копейку, вы повышаете цены, общаясь с этими клиентами о задачах, которые им нужно решить.
Вы можете повышать цены на любой уровень. Главное чтобы они были ниже той выгоды, которую получит клиент в результате решенной вами задачи.
Вы становитесь средством для решения чужих задач. Возможно, что именно про это говорят нам все философские учения и религии, когда утверждают, что высшее счастье в служении другим. Истинно вам говорю. Потому что только за это платят 😊
#МаксШишкин #Продажи #БизнесПроцессы
